Hoteles Vistaflor es un complejo de bungalows en Maspalomas. Cuando empezamos a trabajar con ellos, el 80% de sus reservas venían de Booking, Expedia y otras OTAs (Online Travel Agencies). Cada reserva les costaba entre 15-25% de comisión.
En este post te cuento exactamente lo que hicimos, los números reales del proceso y los resultados. Sin marketing, sin fotos lindas, solo el caso tal como pasó.
El punto de partida (cuando llegamos)
Vistaflor ya tenía web pero estaba mal aprovechada:
- Diseño básico, no comunicaba bien la propuesta de valor
- Sin landings de campaña específicas (todo era home estática)
- Sin tracking de conversiones
- Cero inversión en Google Ads
- 100% reservas via OTAs
Facturación bruta anual: ~580.000€ Comisiones OTAs (estimado 17% medio): ~98.600€/año
Ese era el dinero que NO entraba a la empresa todos los años solo por dependencia de marketplaces.
La pregunta clave que nos hicimos
“¿Cuánto cuesta captar una reserva directa via Google Ads vs cuánto cuesta esa misma reserva via Booking?”
Hicimos los números:
Booking:
- Ticket medio reserva: ~280€ (3 noches medias)
- Comisión 17% = 47,60€/reserva
Google Ads (estimación inicial):
- CPC en sector vacacional Canarias: 0.60-1.20€
- Conversion rate típico web hotelera: 2.5-4%
- Coste por reserva directa = 15-30€/reserva
Solo eso ya era 40-60% más barato que Booking. Pero había que hacerlo bien.
La estrategia (3 pilares)
Pilar 1: Landings de campaña dentro de la web
En vez de mandar tráfico de Google Ads a la home (donde el visitante se pierde), creamos landings específicas por intención de búsqueda:
- /vacaciones-familia-maspalomas → familias
- /escapada-romantica-maspalomas → parejas
- /oferta-bungalow-piscina → buscadores de oferta concreta
- /agosto-maspalomas → temporada alta
Cada landing optimizada con:
- Foto hero específica de ese segmento
- Beneficios alineados al segmento (familias = piscina niños, parejas = privacidad, etc.)
- CTA de reserva directo + chat WhatsApp
- Testimonio del tipo de huésped
- Mapa + amenidades cercanas
Resultado: conversion rate de las landings = 5.8% (vs 2-3% típico de una home genérica).
Pilar 2: Google Ads gestionado con tracking serio
- Setup completo de Google Tag Manager + conversion tracking
- Campañas de Search (búsquedas directas: “bungalow Maspalomas”, “hotel familiar Gran Canaria”)
- Campañas de Performance Max para captación broad
- Remarketing a visitantes que no convirtieron
- Audiencias por idioma (ES, EN, DE)
Presupuesto inicial: 600€/mes. Escalamos a 1.200€/mes una vez vimos ROI.
Pilar 3: Multi-idioma (ES + EN + DE)
Maspalomas recibe casi 70% turismo extranjero. La web pasó a:
- ES (idioma local)
- EN (británicos, holandeses, nórdicos)
- DE (mercado alemán muy importante)
Traducción nativa, no Google Translate. SEO específico por idioma.
Las herramientas que usamos
| Herramienta | Para qué | Coste mensual |
|---|---|---|
| Google Ads | Captación de tráfico cualificado | Variable (presupuesto del cliente) |
| Google Analytics 4 | Tracking de comportamiento + conversiones | 0€ |
| Google Tag Manager | Gestión de tags sin tocar código | 0€ |
| Sirvoy (sistema de reservas) | Booking integrado en web | ~40€/mes |
| Hotjar | Heatmaps de cómo los visitantes usan la web | 0€ (plan free al inicio) |
| WhatsApp Business | Soporte directo a huéspedes pre-reserva | 0€ |
| iCal sync | Sincronización con Booking/Airbnb existentes | 0€ |
Total stack mensual: ~50€ + presupuesto Google Ads.
Los números del primer año
Mes 1-3: setup y aprendizaje
- Build de landings: semanas 1-3
- Setup Google Ads: semana 4
- Primer mes de campañas: solo 8 reservas directas
- Coste por reserva: 38€ (alto, normal mientras Google Ads aprende)
Mes 4-6: optimización
- Optimizamos copys, palabras clave negativas, audiencias
- Mes 6: 26 reservas directas/mes
- Coste por reserva: 21€
Mes 7-12: escalado
- Mes 10: 41 reservas directas/mes
- Coste por reserva: 17€
- Año 1 reservas directas total: ~280
Resultados (números reales del año 1)
Reservas directas año 1:
- 280 × ticket medio 280€ = 78.400€ facturado por canal directo
- Comisión 0% (vs 17% que hubiera tomado Booking = 13.328€ ahorrados)
Coste real Google Ads + setup año 1:
- Setup Runa: ~3.500€
- Google Ads (12 meses, presupuesto medio 900€/mes): ~10.800€
- Sirvoy + herramientas: ~480€/año
- Total: ~14.780€
ROI del año 1
78.400€ facturado en directo + 13.328€ ahorrado en comisiones = 91.728€
Inversión total: 14.780€
ROI: 520%. O dicho de otra forma: por cada 1€ invertido, 5,20€ recuperados.
Año 2 (proyección)
- Setup ya hecho (cero coste extra)
- Reservas directas aumentadas (SEO + boca a boca + recurrentes)
- Estimado: 380 reservas directas × 280€ = 106.400€ facturado
- Google Ads optimizado: ~12.000€/año
- Beneficio neto adicional vs año 0: ~95.000€
El error que evitamos (y muchos cometen)
Muchos hoteles dejan Booking de un día para otro pensando que el canal directo lo sustituye. Es un error grave.
Booking sigue captando turistas que nunca te buscarían a vos. La estrategia correcta:
- Mantenés Booking como canal de captación de huéspedes nuevos
- Canal directo para captar huéspedes nuevos via Google + fidelizar los recurrentes
- Año 1: ~30% directo, 70% Booking
- Año 2-3: 50-60% directo, 40-50% Booking
- Año 4+: 70%+ directo, 30%- Booking (objetivo realista)
Vistaflor lleva 8 meses con esta estrategia y ya está en 42% canal directo. Vamos camino del objetivo.
Lo que aprendimos (lessons learned)
1. Las landings de campaña convierten 2-3x más que homes genéricas
Esto lo sabe todo experto en CRO. Pero sigo viendo hoteles tirando dinero en Google Ads que va a una home estática. Cada euro mal optimizado es comisión que va a Booking.
2. Multi-idioma cambia las reglas
Pasar de solo ES a ES+EN+DE dobló el tráfico orgánico del mes 6 en adelante. Y dobló también el tráfico pagado en alemán (mercado menos competido = CPC más bajo).
3. Tracking sin tracking es invisible
Sin Google Tag Manager + conversion tracking serio, no sabés qué funciona. Vistaflor antes tiraba dinero en redes sociales sin saber cuántas reservas le traía. Cero ROI medible.
4. WhatsApp Business + IA es underrated
Muchos huéspedes pre-reserva tienen 1-2 dudas concretas (“¿Puedo llegar tarde?”, “¿Tienen cuna?”, “¿Aparcamiento?”). Bot IA respondiendo 24/7 multiidioma convirtió consultas frías en reservas calientes. Detalle en /ia.
¿Podés replicar esto en tu negocio?
Si tenés vacacional, hotel boutique, complejo de apartamentos en Canarias y dependés 80%+ de OTAs, sí, esto se replica.
Las variables:
- Volumen mínimo viable: ~150.000€/año facturación bruta. Por debajo de eso, las comisiones absolutas son bajas y la inversión Google Ads no compensa.
- Tiempo de implementación: 2-3 meses para tener todo funcionando
- ROI esperado año 1: 200-400% (Vistaflor fue 520% por tamaño + nuestra optimización)
- Inversión año 1: 8.000-25.000€ según volumen + Google Ads
¿Hablamos de tu caso?
Si querés explorar si esto sirve para vos, mandanos por WhatsApp:
- Tu sitio web actual
- Facturación bruta aproximada
- % aprox que viene de Booking/OTAs
Y te paso en 24h un análisis personalizado con ROI estimado y plan de implementación. Sin venderte humo.
Más detalle sobre Marca + Ads en Runa. Versión específica para vacacionales.
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